「能動的」に売り手企業を探したい。攻めのM＆Aが最適な企業との出会いを創出【M&A事例】

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1995年の創業以来、首都圏と関西圏を中心に総合リユース業を展開し、連続増収を実現させているトレジャー・ファクトリー。現在は家具、家電や雑貨、ファッション、スポーツ・アウトドア用品、ゴルフ用品、ブランド品などのリユース店舗と自社ECサイト運営のほか、ドレスなどのファッションレンタル、不用品の買取と処分を一体化した引越など、「国内外で8業態・約190店舗」にまで事業を拡大しています。

顧客の新しいニーズに応えるべく、2010年からM&Aに取り組み始めた同社は、今回M&Aサクシードを通じてシステム開発会社である株式会社デジタルクエスト（以下、デジタルクエスト社）とのM&Aを実現されました。どのようなシナジーに期待したのか、取締役経営企画室長の小林英治氏にお話を伺いました。（2019年9月公開）

「待ち」から「攻め」へ。自分たちで能動的に売り手企業を探したい

ーー：2010年からM＆Aへの取り組みを始められたと伺いましたが、今回なぜM&Aサクシードを利用されたのでしょうか。

リユース業を展開するなかで、さまざまな顧客ニーズが顕在化するようになり、そのニーズに応えるべく事業領域を拡大してきました。事業を拡大すると必然的に顧客接点が増えるため、新しいニーズがさらに広がっていきます。そこで、外部企業とのシナジーによって新たな事業領域に参入するため、2010年からM&Aに取り組み始めました。

ただ、M&Aサクシードが誕生するまでは、M&Aの仲介会社や金融機関を介することでしか、売り手企業を探すすべはありませんでした。ですから、案件を紹介してもらえない限り、話を始められない「待ち」の状態だったのです。

しかし、M&Aサクシードを活用すれば、自分たちで能動的に売り手企業を探せます。自分たちで検索して企業情報にアクセスでき、システム上でコミュニケーションも取れるため、「待ち」の状態から抜け出せると思い、M&Aサクシードの利用を決めました。

今回のM＆Aを検討した理由は、新しいサービスを展開するにあたって技術力を強化したかったからです。社内に開発チームはありますが、先端技術を使った新しいサービスを作ろうとしてもリソースもノウハウもまだ不足していました。したがって、自分たちにない強みを持つシステム開発会社と組むことで課題を解決したいと考えたのです。

トップ同士の価値観や社風、M&A後の成長ストーリーが合致

ーー：今回、売り手企業にお声がけして2〜３カ月で成約に至っています。成約の決め手は何だったのでしょうか。

お声がけしたデジタルクエスト社は、受託でのアプリ開発やECサイトなどのWeb開発を手がけている、トレジャー・ファクトリーがまさに強化したい事業を展開している会社でした。
連絡を取ると、早いタイミングでのトップ面談が実現。先方の社長と弊社の社長の考え方や価値観がとても似ていたことが、話を進めるにあたっての大きなポイントとなりました。

トレジャー・ファクトリーは、創業以来、お客様と真摯（しんし）に向き合って真面目にサービスを提供してきた会社です。先方も同じように、真面目に誠実に事業を展開していた。しかも、慎重かつ的確な意思決定をしながら着実に事業を成長させていました。お互いの基礎が同じだったので、社風も似通っていて、それはお互いにとっての安心材料になったと思います。

(左)株式会社デジタルクエスト代表取締役社長鮫島洋幸様 (右)株式会社トレジャー・ファクトリー代表取締役社長野坂英吾様

しかも先方は、M&Aによって引退したいのではなく、新しい領域でさまざまなサービスを開発したい、より多くの人に影響を与えられるような自社サービスを作りたいという想いがあり、それに賛同する会社と組みたいと考えていたのです。

トレジャー・ファクトリーとしても、開発チームを強化することで新しいサービスを作りたいので、社長には経営者として残っていただき、一緒にグループ全体を大きくしていきたい想いがありました。

トップ同士の価値観や社風に加えて、M＆A後の成長ストーリーも合致したことで、最終的には「リユース領域を中心とした新しいサービスを一緒に開発したい」と思っていただき、成約につながりました。

自分たちにないノウハウと、多角化した事業の掛け合わせでシナジーを生む

ーー：グループ会社になって約半年ですが、どのようなシナジーが生まれ始めていますか？

グループ入りして以来、トレジャー・ファクトリーの事業や業界課題などを研究して、「このサービスを作ると事業が伸ばせるのではないか」といった提案を積極的にいただいています。たとえば、現在進めようとしているのは「リユース×AI」による新しいサービス開発。これによって査定をより適切にしたり、国内外の店舗に並ぶ商品を最適化したりできるようになります。

もともと20名が在籍していた社内の開発チームにデジタルクエスト社の開発者15名が融合し、共同開発の体制を作っているところですが、社内の開発者たちからは「自分たちが持っていないものを持っている」「リソースが足りずにできなかったことができるようになった」というポジティブな意見をたくさんもらっています。

デジタルクエスト社のメンバーも、受託開発から自社サービス開発に領域が広がったことで、自分たちの意思を持ったサービス開発ができることを喜んでいるとのことです。双方にとっていい影響を生んでいるので、これからどのようなシナジーが生まれるのか、とても楽しみです。

売り手企業を直接検索。いくつもの選択肢を持ってM&Aに挑める

ーー：M＆Aにあたって、大切にしている考え方があれば教えてください。

大切にしているのは、企業のソフト面をしっかりと確認することです。最初に見るのは、トップ同士の相性や考え方が合うかどうか。トップの波長が合っていたら、その会社で採用され活躍している従業員の考え方や社風も、そこまでずれることはないと思います。

加えて、交渉中に可能な限り現場の様子を見させてもらうようにしています。そこで感じる社風や従業員の働く様子などからも、自分たちが求めるシナジーを生み出せる企業なのかを判断していますね。

ーー：インターネットを活用したM&Aのメリットと、今後の戦略について教えてください。

今まではどうしても仲介会社を介さないと情報が取れなかったのですが、インターネットを活用したM&Aは、自分たちで直接情報を取れるだけでなく時間の短縮にもつながりました。これは、M&Aの仲介会社にとってもプラスですし、われわれのように自分たちで売り手企業を探したい買い手企業にとってもプラスだと思います。

M&Aサクシードを活用しなかったら出会えなかった企業と出会えた実感がありますし、何より常にいくつもの選択肢を持ってM&Aに取り組んだのは、初めての経験でした。

今後もトレジャー・ファクトリーは、リユース分野にとどまらず、事業領域を拡大していきたいと考えています。そして、国内外の多くの人のライフスタイルに寄り添う新たなサービスを次々と提供していきたい。そのためにもM&Aサクシードを活用して、グループにない領域の事業やノウハウを持つ企業と出会い、一緒に会社を大きくしていきたいと思っています。

そして目指すのは、お客様との接点の多さを活かした「ライフサポートカンパニー」になること。まずは、引越と不動産、シニア向けサービスからサービス領域を広げたいと考えていますが、グループ全体が、お客様の人生におけるさまざまな場面で常に寄り添う存在になりたいと考えています。