今回の事例では、スムーズ＆スピーディに契約に至ったIT関連企業同士の成功ストーリーをお届けします。M&Aサクシードに譲渡企業の情報が掲載されたのが12月1日。そして譲り受け希望の会社とのトップ面談は、なんと年内に実現されます。交渉が順調に進んだのには理由があります。譲渡企業と譲り受け企業、そして間に入ったM&Aサクシードの３者のあいだの良好なコミュニケーションが、互いの信頼感を醸成していったのです。ティアイシーエンジニアリング株式会社 代表取締役 阿部 久美子氏とヴィップスホールディングス株式会社 常務取締役 竹田 雅明氏に話を聞きます。

「一緒になり、仕事仲間になり、本当の仲間になる」

――TIC様がM&Aを考えたのはなぜですか？

ティアイシーエンジニアリング（TIC）阿部　事業継続のために何をすればいいか？　ことあるごとに社内で相談していましたが、そこで社外への事業承継も選択肢のひとつとしてM＆Aを検討することにしました。発端はM&Aサクシードの担当者からの一本の電話でした。かつて登録していたのですが、事情があり２年ほどペンディング状態でした。再びM&Aを考えるにあたって、タイミングよく連絡がきたのです。私たちの求めるものについて丁寧に答えてくれ、まさに渡りに船のような気持ちでした。

――VIPS様の「5年で300%の成長を達成」という急成長の影には、M&Aが果たした役割も大きそうですね。

ヴィップスホールディングス（VIPS)　竹田　グループの中核であるヴィップシステム社はシステム開発とインフラ（クラウド関連・サーバー関連）構築業務をメインとしております。2023年に27期を迎え、前期の売上げは約15億円、ここ数年は増収増益を続けています。しかし業務拡大を目指すにはエンジニア不足が常に課題となっておりました。そこで「M＆A経営」でリソースや顧客を増やす方針にいたしました。どの分野でも人材不足が叫ばれていますが、特にIT関連の人材獲得競争は激しく、中小企業には人が集まりにくくなっています。それを解決するために「M&A経営」を主軸にして、エンジニアを増やしていく方針で臨んでいます。

――ビジネスとしてのシナジー効果は？

竹田　TIC様はメインのお客様が大手通信会社グループや学校法人なので、譲り受け後に業態に広がりが持てることが期待できます。現在、TIC様が通常営業している業務についてもさらに掘り起こせば、VIPSの得意分野がそこで役に立ったり、新たな領域へ伸張する可能性は非常に高いと思います。将来的には、グループ内での人材のシフトや交流を行い、社内組織も活性化させたいと思います。単純な足し算に止まらない、大変な伸びしろがあります。

これまでにもM&Aで数社を譲り受けしました。「一緒になり、仕事仲間になり、本当の仲間になる」――当社が培ってきた文化です。今回のTIC様のグループ入りも短期間で「本当の仲間」になれると信じています。

スムーズ＆スピーディなM＆A。その秘訣は３者間の良好なコミュニケーション

――12月1日の情報掲載からトップ面談まで１ヶ月もかかりませんでした。短い期間で話が順調に進んだ理由を教えてください。

阿部　あいだに入ってくれたM&Aサクシードの担当者と非常に良い関係を築けたことに尽きます。相談したいことや悩んでいることをざっくばらんに尋ねることができたので、順調に進んだのだと思います。私の方からも頻繁に連絡・報告しましたし、それに対してすぐに細やかな回答が返ってきました。

――相談する際には経営の実情を明らかにする必要があります。そこは躊躇されませんでしたか？

阿部　M&Aサクシードには当社の実情を伝え、最善の道をとってもらいました。交渉のなかで、VIPS様には当社の条件をすべて受け入れていただきました。お互いに本音で会話を続けられれば、関係は密になりますし、強い信頼関係も生まれます。駆け引きなどしないほうがいいです。一時的にうまくいったとしても、一番大切な「その後」がうまくいかなくなるでしょう。

竹田　やはり私も自然体でお話に臨んでいただくことが大切だと思っています。これまでの経験を含めて、譲渡企業様は色々な希望を出されますが、私たちとしては可能な限り、条件通りに進めさせていただいています。

――阿部様は交渉の過程でVIPS様のオフィスを訪れたそうですね。

阿部　働く現場は社風や会社の雰囲気を最も示す場所だと思うんです。VIPS様のオフィスに入ると、清潔なオフィスで黙々と仕事をされている社員さんの姿が目に留まりました。皆さん、社風に満足している様子が伺えました。訪問させていただいたことが、譲渡先決定の大きなきっかけになりました。M&Aをお考えの会社は、交渉相手のオフィスや工場などの実際働く現場は見ておいた方がいいと思います。

VIPS様にお伺いした時に、竹田さんにご案内いただいて、色々なお話をさせていただきました。相手方の会社で責任者とお会いして、人となりや会社の空気を直に感じられたことは非常に大きな決断の材料になりました。

M&Aサクシードの伴走が不安を一掃。信頼感のおかげで最後まで走り続けられた

――TIC様にとっては初めてのM&Aですが、不安はありませんでしたか？

阿部　ないと言えば嘘になります。その意味でもM&Aサクシードの存在は大きかったですね。どんなに急な場合でも連絡を密にしてくれたりするなかで、だんだんと不安が解消されていきました。私たちにとっては最初で最後のM&Aですが、M&Aサクシードという伴走者がいなければ最後まで走り続けられなかったと思います。

竹田　私たちはプロポーズして返事を待つ立場です。プロポーズしようと思ったのは、最初の印象、ファーストインプレッションでの感触です。相性や肌感覚というのを大切にしたいと思っていました。阿部社長と清水さんにお会いして、まず品の良さを感じました。その時、「この出会いはうまくいく！」と感じたのです。お話ししていく中で、噛み合っているかどうかもわかってきます。いわゆる齟齬は一切ありませんでした。

阿部　12月にお会いしたばかりなのに、元日に年賀状をいただきびっくりしました。すごく丁寧にお礼が書かれていました。「このご縁を大切にしたい」と考える理由のひとつになりました。

竹田　仮にM&Aでのご縁ができなくても、人の繋がりは残したい。そう思い年賀状をお出ししました。

M&Aを成功させるには、自社にとって最良の仲介サービスを選ぶこと

――M&Aをお考えの経営者の皆様にアドバイスをいただけますか。

竹田　M&Aでは仲介という立ち位置がないとなかなかうまくいかないと思うんです。初めて会う２者の間に疑問点や違和感が生じるのはある意味、当たり前です。そこに仲介サービスが介在し「通訳」を行うことによって、関係性を悪くせず情報共有ができるようになります。M&Aサクシードは本当にこまめに通訳を行ってくれました。

また、必要な事務手続きや流れについて、ある程度パッケージにして準備してくれていたため、こちらで確認すべき点もわかりやすく、事務的作業もスムーズに行うことができました。

阿部　もし今、後継者にお悩みならば、M&Aを選択肢のひとつとして考えた上で、自分の会社に一番しっくりくる仲介サービスを探すことをお勧めします。

今回はM&Aサクシードから声をかけてもらい、最高の結果を得ました。何も偽らない、正直に相談できたところから、とんとん拍子に話が進んで行きました。ぜひ信頼できる仲介サービスを見つけてください。そこでさらに担当者と人間関係を築けられたならば、事業の存続や発展が見えてくるはずです。行う、行わないは別として、経営者はM&Aを経営の選択肢として持っておくべきです。

竹田　ITエンジニアの採用はますます厳しくなっています。M&Aはその意味で有効な手段であることは間違いありません。VIPSグループは今後も、「M＆A経営」に注力していきます。M&Aをお考えのIT企業様に対しては、系統にとらわれずいろいろとご相談に乗れますので、ぜひお声がけいただければと思います。