Webサイト制作をはじめ、自社メディアやコンテンツ制作、地方創生事業、シェアオフィス、英会話スクールなど多角的な事業展開をしている株式会社LIG。
今回、そのなかでアクティビティ（観光商品等）を売買するCtoCサービスを埼玉県のIT 企業に譲渡しました。「事業価値がわかるうえに手数料がかからないM&Aサクシードを使わない手はない」と語る副社長／取締役の大山智弘氏に、M＆Aまでの経緯やその後の関わり方などについてお話を伺いました。（2019年7月公開）

成長性ある事業。しかし自社リソース不足で売却を検討

ーー：今回譲渡された事業内容と、譲渡を検討した理由について教えてください。

譲渡したのは、アクティビティを提供する人（事業者や個人）と旅行者をマッチングするCtoCプラットフォーム「TRIP」です。これは、全国各地の遊びや観光商品を売買できるサービスで、事業者と旅行者の双方から手数料をいただく事業モデルとして2014年にリリースしました。

この事業で大きな課題だったのは、牽引する担当者が不在だったことです。もともと代表とCTOを中心に立ち上げたのですが、メイン事業が伸びているなかで引き続きTRIPに注力をするのがむずかしい状況でした。結果、サービスは公開されているものの、しっかりと運用ができていない状態に。

成長性のある事業だとは思いつつも、このまま担当者をつけられない状況が続くのであれば、事業を売却した方がいいかもしれないと考えるようになったのです。

ーー：M&Aサクシードを利用する決め手となったのは何だったのでしょうか。

さまざまなM＆Aサービスがある中で、M&Aサクシードは登録料や着手金、月額料も無料で、簡単に試せることが決め手となりました。

必ずしも売却の選択肢しかなかったわけではなく、担当者をつけて事業を伸ばす道も模索していたため、利用するハードルがとても低かったのはありがたかったです。

ーー：登録するとすぐに複数社から連絡があったと伺いました。

登録から2日後には５～６社から連絡があり、その中でお会いした埼玉県のIT企業と条件が合致してすぐに話がまとまりました。

TRIPはWebサービスなので、売却するならきちんと事業を引き継げるITリテラシーがある企業で、かつ決裁者である代表と直接話をしたいと考えていたんですね。その思いも叶いましたし、お会いした社長さんとはTRIP開発に必要なリソースや相場観にもズレがなく、1時間の面談で決めました。

インバウンド×ITリテラシー、事業価値の相互理解がキーとなり譲渡を決断

ーー：1時間での意思決定はかなり早いと思います。金額面以外では、どういった部分でお互いが合致したのでしょうか。

TRIPは、やり方次第でいくらでもマネタイズできると考えていたので、その方法をいくつか説明させてもらいました。その中の一つがインバウンド向けにサービスを変えていくことです。

ご存じの通り、2018年に訪日外国人は3000万人を超え、右肩上がりで増加しています。実際、LIGが運営しているLAMPというゲストハウス事業でも、数年前は皆無だったインバウンドの売り上げがここ数年で大きく増加しています。

このインバウンドの市況感とTRIPの成長性を誇張することなくお伝えしたところ、偶然にもその企業の社長さんも、新しい事業の軸としてインバウンドに参入したいと考えていたことがわかり、話はスムーズに進みました。

それから、企業がサイトを買収した後、中身に手をつけにくく保守運用に困るというケースがありますが、我々にはWeb制作での実績が数多くあります。

売却に当たって仕様書を渡して終わりではなく、弊社のCTOが一定期間お手伝いをするコンサルティング契約と、その後の保守運用の契約も一緒に提案したことが安心材料となり、すべてにご理解をいただけました。

ーー：IT企業の社長でありインバウンドに興味があったこと、買収後の運用に対する不安が払拭されたことなどにより、話がスムーズに進んだのですね。

私よりも年上で経営歴も長く、かつエンジニアから経営者になった方だったので、実際に物を見ながら具体的な話ができたのがとても良かったです。どこに価値があるのかを瞬時に共有できるのは、ITリテラシーがないと難しかったかもしれません。

今は、これまでのビジネスモデルを踏襲されながら広告出稿も始められていて、すでにサービスの強化が始まっています。今後はサイトのデザイン改修の必要性も出てくると思うので、ぜひLIGがお手伝いしたいと考えています。

LIGでは、これまでTRIP以外にもいくつかのサービスを売却してきましたが、売って終わりではなくパートナーとして一緒に事業を支えてきました。今回も同じように、自分たちが必ずマネタイズできると思って立ち上げたTRIPを一緒に大きくしていきたいですね。

無料で事業価値がわかる。自社の価値を知るためにも活用しない理由がない。

ーー：今回、M&Aサクシードを活用して、どのような感想をお持ちですか？

M&Aサクシードを使っていなかったら、埼玉県のIT企業 とは出会えていませんでした。まずは、このご縁に感謝したいです。

サービス自体もシンプルなUIで使いやすかったですし、登録にかかった時間も10分程度。情報を公開して2日後には複数の企業さんから連絡をいただきました。正直、こんなにすぐに複数社から反応を得られるとは思っていませんでした。

しかも、今回すぐに成約したため、登録からすべての契約が完了するまで２ヶ月もかかりませんでしたし、サイトに触れた時間も3時間程度だったと思います。本当にスピード譲渡でした。

ーー：最後にM&Aを検討する方に、メッセージをお願いします。

既存サービスを売却する場合や、スタートアップがM&Aによるイグジットを目指す場合、買い手企業によってつける価値や金額には幅があると思います。そのサービスとシナジーを出せる企業はもちろん価値が高いでしょうし、ファイナンスやITのリテラシーによっても価値の付け方は変わってくるはずです。

そういった観点からも、まずはM&Aサクシードに掲載して事業価値を自ら知るのはとても意味があると思います。どういった企業に興味を持ってもらえるのか、自分たちが提示する金額に、市場はどう反応するのか。利用料も手数料も一切かからないので、今すぐの譲渡を考えていない企業も含めて“活用しない理由は無い”と思いますよ。

また、後継者問題や人手不足などさまざまな要因がある一方で、産業構造の変化や市場規模の縮小、テクノロジーの進化などによって、既存事業以外に新しい事業の軸を持ちたい買い手企業が増えている印象があります。

その意味では、M＆Aマーケットは売り手企業不足。「事業を手放すことを視野に入れているけれど、自分たちで作った事業を失くすのは躊躇する」のであれば、弊社のように柔軟に関わっていく道もあるでしょう。ゼロイチで作った事業を10にも100にも成長させてくれそうな企業と一緒に継続させていくことが、社会への価値提供につながると思います。